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IVD行业80%的销售,都在混日子!

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发表于 2024-3-24 11:42:20 | 显示全部楼层 |阅读模式
IVD行业营销从“渠道为王”转为“服务终端”,也意味着IVD行业从春秋时代到战国时代。战国时代不是小打小闹了,而是切割存量,生死存亡,在战国时代,缺兵更缺将,有没有合适的将才,真的决定IVD厂家的生死,特别是小厂家。

行业红利已经结束,躺赢的时代已经过去,产品同质化严重,这个时候只能拼营销,在存量市场厮杀,不是你死就是我亡,竞争异常激烈,但IVD行业优秀的销售精英非常缺乏,需要老板带着十足诚意亲自挖人才。靠人力资源是招不到销售精英的,因为销售精英都不会投简历,都是圈内流通,我曾经给人事说,如果超过30还通过投简历找工作,直接Pass,到30岁已经在行业沉淀一些年了,如果还通过投简历找工作,要么没能力,要么有能力但混日子。

我曾经写过一篇文章,大区经理亲述:IVD销售发展4条路,打工代理拿补助!,阅读量很高,行业自媒体都在转载,当然,也得罪了不少人,有人给我发私信说写的太直接了,揭开了行业底裤,也有很多人留言骂我,刚开始被骂还有点生气,后来想开了,反正和这些人也没任何交集,没必要生气。让我很欣慰的是,这篇文章帮住了不少有志青年,让他们在职场迷茫时找到了方向,我曾经淋过雨,所以愿意给后浪们打把伞。曾经种的善因也得到了善果,我目前的两位得力干将,也是公司冠亚军,也都是看了我的文章对行业对职场更清晰,下决心及时脱离舒适区,后来我到宝创,在招兵买马,他俩加入。

说句挨骂的话,反正骂我的多了,也不差多骂几句,IVD行业至少80%的销售都是混日子,有意或者被迫,这也不怪销售,存在即合理,主要因为行业特点。

上文也说了,中国的IVD行业发展了40多年了,真正大规模组建销售团队只是最近十几年的事,九十年代,厂家销售很少,是卖方市场,一个省能配一个人就不错了,经销商甚至都要排队去厂里拉货。IVD厂家销售地位很高,我老板是行业泰斗,87年在外企做销售,那时候去大医院拜访,提前约好,院长都亲自去车站接。我入行晚,14年入行,在基层卫生院也享受到了被尊重的待遇,那时候去基层推广一些大医院早就很常规的幽门,心肌,炎症,血型卡等产品,院长还请我在医院食堂吃饭,给医生培训时,都喊我郭老师,一顿简单的家常便饭瞬间消解了跑基层的辛苦,也让我深刻感受到工作的意义,基层医院对新项目的渴望。

在渠道为王的时代,信息不发达,渠道把控医院,也能把控二级渠道,竞争不激烈,只要产品凑合,都会有一定的市场,渠道会绑定厂家省区一起控盘,甚至一些厂家省区就是省代。在这种利益共同体的情况下,基层销售再有能力也挣不到大钱,都是韭菜被收割一茬又一茬。

之所以敢明目张胆的收割,是因为行业特性。

一,因为IVD行业基本上都是试剂和设备捆绑,经过复杂的流程进院之后,只要正常维护,就能一直稳定用试剂,哪怕销售离开去竞品公司都很难替换自己。

二,试剂的效期最低12个月,通过备货能完成任务,很难取消省代,省代稳定几年之后就更难取消了,厂家只要有新产品,只要省区不离开,就能一直稳定收益。

三,IVD行业是重资产投入的行业,出新产品速度慢,只能求稳。

四,行业利润空间高,竞争不激烈,没生存压力。

在这种利益格局情况下,很多人也都接受了现实,反正省代能吃货,帮销售拿到一定的存量奖金,销售也能搞几家医院挣点外快,开发的二级渠道,格局大的省区还能额外发点奖金,大家一起挣钱。这十几年行业在快速发展,每年都有增长,利润空间也可以,大部分老板也就没必要撕破脸皮。我也见过一些公司老板很享受这种状态,自己出国享受生活,公司每年稳定挣钱。我入行第一家公司开年会时,老板还说我们这帮销售只知道挣钱,应该像他一样学会享受生活,美国海滩,拉着小提琴,品着美酒,吹着海风,享受生活,当时觉得很装逼,现在觉得是我羡慕的生活。除非大区、省区干的太过,被下面人举报或者公司高层变动,利益格局打破,这个时候要么全职干经销商,要么继续找个小厂家挂职。

IVD行业的特点,导致行业非常缺乏销售精英,也影响行业发展。

IVD行业有很多研发老板创业的公司,产品的确有特色,但卖了不少年都没卖好,靠资本持续输血,现在行业寒冬,资本纷纷施压或者撤资,导致老板压力很大,面临生存压力,也有很多研发老板给我埋怨管理销售太难了。

一位老板晚上十点给我打电话,说把销售团队换了,让我帮忙推荐合适的人,觉得我一直在一线,推荐的比猎头更靠谱。他辛辛苦苦积累了一点家底,组建销售团队大干一场,招的都是有大厂背景的,不乏外企和行业巨头公司,觉得他们在大厂管理过几千万上亿的生意,又在行业沉淀一二十年,资源和能力都有,出业绩应该很轻松。结果花了大几百万,销售额不仅没有达到预期,还被客户投诉,有二级渠道说某省区拿着厂家工资奖金又扒层皮,他一闹火就把没出业绩的销售全开了。

我给他说:“看简历的确不错,有能力有资源,但有多少精力用在你公司,他们原来的业绩是靠自己还是靠平台”。

后来我给他推荐一位简历看着很一般,但有终端开发能力的销售,这个销售是我之前一家经销商客户的销售,当时培训之后,就他开发了两家医院,目前这位销售干的也挺好,业绩名列前茅。

还有一位老板,也是我周口老乡,每次从北京回郑州的公司都约我喝酒,有次很晚了,他已经到我家门口了。第一场应该已经喝了不少了,第二场找我诉诉苦,曾经上市公司研发总监,副总裁(他的故事可以写很多故事),辛辛苦苦赞了上千万创业,结果产品出来了,销售很不给力,千万家底赔完了,还负债几百万。两个人还互相埋怨,他埋怨销售总监没出业绩,销售总监埋怨配的人不够,就那一点家底,要是按照销售总监的要求配人,资金链很快就断了。

我说:“不要有侥幸心理,不要把希望寄托在别人身上,也要有自知之明,拿餐饮做比喻,小公司相当于小餐馆,对于厨师要求是全能型,从洗菜切菜炒菜甚至端桌都是一个人搞定,大公司是大酒店,销售可能只负责把菜端上桌”,目前销售是你的短板,除非你找到绝对信任的合伙人管销售,否则只能自己学会销售,目前作为小老板只能全能型人才,才能带领公司一步步做大做强。后来他自己亲自管销售了,业绩反而做的不错,老板亲自对接,释放最低价,自己提前集采。

类似的故事很多很多,以后再写出来,还是回到主题。

我写这篇文章并没有揭露行业底裤的意思,只是写了一些客观事实,并分析存在的道理,公司和个人都没错,都是成年人,都为自己的选择买单。

IVD行业的这种特点,只要入行几年的都很明白,老板更清楚,所以有些公司从顶层设计时就不设代理,也有刚开始设代理,不断研发新产品,积累实力再取消代理。

目前这几家巨头已经暂时胜出了,对于广大的小公司和从业者呢,接下来该如何应对。

随着集采加剧,国企平台配送,经销商的作用已经很小了,厂里销售要有推广新产品的能力,能通过专业知识打动终端,哪怕以后离开厂家,也能成为专业的经销商,继续稳定挣钱,IVD行业的特点,也注定很难直营,还是要通过经销商,以后会写文章专门分析。

对于小厂家,建议老板亲自挖大将,不要指望人事和猎头,一旦幸运的挖到大将,就要提前谈透,彼此信任,脚踏实际,不急不躁出业绩。大将会带领一批人才,合适的大将一定是从基层一线起来的,而且一直没脱离一线,也要有从零到一的实战经验。对于销售精英,一定要有医院开发能力,转正考核按照实际落地医院,哪怕就落地一家医院,实销一万,也比把十万压在经销商仓库强。

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