外贸谈判指南：客户总是说价格太高怎么办？

左手倒影

在外贸领域中，订单谈判是非常重要的一环。而在谈判过程中，价格是客户最容易挑剔的问题。很多客户都倾向于说价格太高，希望调整你的报价。

实际上，这是一个老生常谈的话题，也是一个必须要解决的问题。本篇文章将探讨如何应对客户常说的价格太高的问题。


1. 以专业度建立信任

在谈判中，重要的不仅仅是商业交易的产品价格和质量，更是要建立信任度。因此，在谈判前，你需要了解客户的需求和经济能力，试着做到与客户的“沟通”。这种沟通方式是通过了解客户企业的业务模式，以及对产品使用情况和战略方向做出专业的建议，针对性推荐产品，整个谈判过程中，始终保持真实性和透明度。

2. 明确产品成本构成和价值所在

在谈判前，你需要确保自己非常清楚产品的成本和利润，这样才能确保给出合理报价，并在对方提出报价太高时做到心中有数，且在解释时有理有据。

很多外贸人本质上根本不了解产品及其成本构成，客户一说价格高，她自己心里都没底，只是麻木地胡咧咧，“我们价格真的不高，很低了”，显然这样的情况很难说服客户，拿下订单。

在报价时，需要结合客户的实际需求，针对性推荐产品，并给出合理报价。

当对方说价格太高时，除了做简单的文字谈判，最好再做一份成本分析报告，用数据和详细的解释来说明产品的价格构成。

此外，你还需要告知客户相关的附加值，例如交付时间短、质量有何保证等，一旦客户认可了产品的成本和价值，便能为双方提供更好的谈判基础。

3. 积极寻找折中方案

在订单谈判过程中，我们并不是在跟客户比谁更强势。

相反，我们需要做的是积极寻找折中的方案，在尽量满足客户需求的同时，保持自己的利润。

例如，当客户要求更低的价格时，我们可以让客户考虑增加产品订购数量，提高定金比例等作为交换条件，既满足客户的需求，也符合我们的利益，且不会让客户感觉我们报价水分高，随便一讲就降价了。

需要明确的是，订单过程中，价格并不是唯一的关注点，更重要的是建立双方合作关系和信任。

你需要建立自己的专业形象，提供优质的产品和服务，满足客户期望的同时，也建立起坚固的信任和依赖。如果客户对你以及你的产品认可，他们便会选择与你长期合作，在接下来的业务往来中，合作也会越来越顺畅。

作为一名专业的外贸业务员，应该在整个谈判过程中都注重细节和专业性，以便能在与客户的协商中多角度考虑问题，提高解决问题和促成合作的可能性。