教科书式！从罚款决定书中来学习下瑞士盖氏的销售策略！

辛弃医

2月28日，据国家市场监督管理总局反垄断局了解，因违反《中华人民共和国反垄断法》，北京市市场监督管理局依法对盖思特利商贸（北京）有限公司与一级经销商在骨填充材料和可吸收生物膜医疗器械产品价格垄断协议行为作出行政惩罚，罚款912.3598万元。



据资料显示，盖思特利商贸(北京)有限公司成立于2008年4月3日，主营业务为医疗器械销售，是国内种植牙领域最大跨国械企之一的瑞士盖氏制药在中国投资设立的全资子公司。

下面来看看人家这牛逼公司的渠道操作方法，学会这一套策略，想不成功都难！

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限定经销商“最低转售价”

据处罚决定书了解，其限定价格垄断行为涉及的地域市场为全国性市场，公司制定了面向全体经销商的价格政策，通过总销售部门以及部分区域销售团队，将价格政策传达给所有经销商执行。

盖思特利商贸在销售涉案商品时，绝大部分采用转售模式。公司与一级经销商签署经销合同，将涉案产品销售给一级经销商，一级经销商将涉案产品转售给终端医院或二级经销商。

值得一提的是，盖思特利商贸在限定经销商授权销售区域的基础上，通过禁止低价窜货、处罚经销商等措施进一步加强垄断协议的实施效果，使得经销商只能遵守其限定价格要求，不仅排除、限制品牌内的价格竞争，还在一定程度上导致不同品牌之间缺乏价格竞争的动力。

1.制定经销商管理规定，加强管控经销商的销售价格

为加强管控经销商的销售价格，当事人在2016年制定《盖氏中国代理商管理条例》，第五部分“价格、窜货和水货管理”规定：“代理商不得随意降价扰乱市场价格秩序、所有公开上网价格必须事先经过盖氏总经理批准”。当事人通过快递方式将管理条例邮寄给所有经销商，要求经销商遵照执行。

2.建立考核评估机制，激励经销商维护价格体系

当事人通过建立评估考核机制，将维护价格体系作为考核经销商的重要内容之一，考核结果越高，当事人给予经销商的奖励越高，奖励内容为上一年度销售额乘以考核结果***，以此激励经销商维护价格体系。

3.监控经销商执行限定价格的情况

当事人通过签署合同、加强终端销售管理以及拜访终端客户等方式，监控经销商执行限定价格的情况。在与经销商签订的经销合同中以及加强终端销售管理的过程中，当事人对经销商的转售价格进行收集；当事人还通过拜访终端客户的方式，核查经销商的销售价格。

4.处罚未执行限定价格政策的经销商

经查，在2017年和2018年，***经销商因违反当事人的限定价格政策，低价销售涉案商品，被当事人给予处罚，处罚内容为临时提高经销商的进货价格。

对此，相关机关认定，盖思特利商贸(北京)有限公司与其交易相对人就涉案商品达成并实施限定转售最低价格的垄断协议，违反了《反垄断法》第十四条第(二)项的规定，排除、限制市场竞争，损害消费者利益和社会公共利益，被责令停止违法行为并处机关立案调查的上一年度(2020年)中国境内销售额3%的罚款，计人民币9,123,598元(大写：玖佰壹拾贰万叁仟伍佰玖拾捌元)。

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国家队出手了！

近年来，国家制定了关于高值医用耗材的改革措施，治理价格虚高问题，目的是减轻群众负担，维护群众的健康权益。但价格相对较高、群众费用负担较重的种植牙领域，始终难以突破，其根本原因正是种植牙领域长期被外资所垄断而导致。

不过在今年初，国家医保局副主任表示，今年高值医用耗材集采重点聚焦骨科耗材、药物球囊、种植牙等品种，今年上半年力求能够推出一个种植牙集采地方集采的联盟改革。

没想到的是，在集采来临之前，第一枪先命中了国内种植牙领域最大的外资企业之一，这让联盟菌对今年的种植牙集采，更加期待了。