九安医疗：我的成功是可以复制的！

若曦

文章来源于深蓝观 ，作者谭卓曌/秘丛丛

2014年9月，喜欢把触角往生活里一切伸展的小米，宣布2500万美元战投一家叫iHealth的移动医疗公司。这家公司的主体九安医疗，很快在A股拉了两个涨停。

随即，董事长刘毅抛出了一个8.1亿人民币的定增方案，表面上是为了承接这项合作，但反馈到二级市场，则继续推动了股价一路高歌，直到2015年的股灾。

此后，虽然这家公司的各种产品便成了小米每年新品发布会上的常客，但是移动医疗在中国重医轻检的大环境下并没有走得很顺，即使有小米的加持，这家大健康相关的检测公司基本“每年都在亏钱”。

直到2021年11月8日，九安医疗忽然接住了命运的橄榄枝，在官网发布了一则新冠检测试剂盒获得美国FDA的应急使用授权（EUA）的通告后，开始重演8年前A股市场的“幸运”。

自此九安医疗的股价一路直上：截至1月17日，其经历了3波大涨、28个涨停，从每股不到7元一路涨至最新收盘价超过82元。有股民更是直呼“大赚，想捐款”。

它从一只平淡无奇的“低价股”成为“妖股之王”。这一切都和九安医疗子公司iHealth 的新冠抗原试剂盒紧密相关。iHealth 在2022年（1月10日）拿到了20亿元来自美国的海外大单，几天后又进账81亿元。

支持“妖股”的真实世界的故事是，从一个月前开始，从中国到美国芝加哥、纽约和洛杉矶运输九安医疗新冠抗原试剂盒的货机，最高峰时一天有2-3架。

实际上，疫情前九安医疗和IVD领域没多大关系。它最典型的产品还是电子血压计、血糖仪、体温计等家用设备，以至于让外界觉得很诡异，“大家很好奇它是怎么切到IVD领域的。”一位业内人士说道。

九安押注新冠自测试剂盒，是一个偶然意外，奥秘克戎毒株在美国的大流行，又成就了这场“意外”。一位知情者提及，九安在美国有办公室、有仓库。疫情爆发以后，为了让海外公司同事能每天去测自己到底有没有患新冠，就开始开发自测新冠试剂盒。等到试剂盒开发完，刚好赶上这一波美国疫情。他们从去年2月份就一直在申请FDA的授权证书，大约半年后申请下来。

“奥密克戎流行后，新冠检测试剂盒奇货可居，加州政府跟他们下了一些订单，一炮而红。尔后，各个州政府，包括一些联邦的机构，就开始向他们下订单，订单量一下子就起来了。”

随后，九安又找了第三方的代工厂来帮他们做加工，一下子产能上来。但这场“偶然的意外”究竟能支持九安医疗在A股的辉煌多久？

1月18日，九安医疗午后跌停。市场似乎又重新进入到退潮后的理性阶段。围绕这一只“妖股”的争议仍旧不断。

若曦

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To B VS零售

新冠检测千万家，为何九安成了最妖的那一个，这要从新冠检测的生意模式说起。

如果按照检测规模的大小，可以把新冠检测这门业务分成三类。

一类是大型实验室：将大规模新冠待测样本收到一个中心实验室集中处理，比如公立医院和疾控的检测中心，或者是第三方检测实验室（比如金域医学），这种检测统一、高效，适合城市、区县规模人口的样本检测。

另一类是去年疫情期间类似于华大、迈瑞投入的“新冠检测方舱车”，“移动检测实验室”，相比于第一种更灵活，单日检测能力也能在万余份样本以上，适合区域爆发但检测资源短缺的地方。这种规模的检测机构在去年新冠疫情初期，发挥过重大作用。

还有一种就是针对个人检测用的自检试剂盒，类似于“验孕棒”，是针对C端客户使用的新冠检测产品。但是中国长时间以来，因为疫情控制都是政府卫生机构牵头，所以这种“个人检测类”的产品，在国内没什么市场，反倒是美国这种“开放式抗疫”，有着更为广大发挥空间。

而九安医疗，一直以来做的就是To C的生意。

2010年，九安医疗上市，主打产品电子血压仪却陷入了尴尬地位。上市那年，整个公司2.9亿元销售额中，电子血压仪贡献了2.5亿元的销售额。但传统血压计市场壁垒不高，产品同质化极为严重。与同行相比，九安医疗的产品毫无可打性。

在低端产品市场上，斗不过均价100元极致性价比的可孚；走高端线，完全不是欧姆龙的对手；若是走中端市场，另一国产品牌鱼跃早已盘踞于此，九安根本没有能力硬碰硬。

九安医疗迫切需要寻找到一个转型支点，起码把业绩做得好看点。于是，它把移动医疗作为卖点，通过“移动互联网+健康管理云平台”，推广个人健康类可穿戴设备。医疗移动产品以iHealth为自主品牌，并且瞄准新零售平台，在美国亚马逊平台和其他渠道不断推出。

它所期待的移动医疗时代，迟迟没有到来。毫无意外，又是接连亏损。2013年～2019年之间，九安医疗净利润都是负值。到了2019年，亏损达到了2.42亿元。

在孤注一掷、艰难转型之中，九安医疗瞄准海外零售市场的这一方向，为如今拿到美国大单埋下了伏笔。虽然血压仪的产品一直定位不清，企业龃龉前行。但在上市之初，九安医疗明确了两个销售渠道，一是OEM和ODM（国外市场），二是自有品牌。

在2010年11月9日，iHealth美国成立，其目的就是负责美国地区产品研发和销售。因此在终端零售市场上，九安提前十几年就建立了品牌。不断亏损的这几年，九安并没有闲着。如果仔细研究它近几年的产品，会发现它在不断地获得国外认证。

传统厂商奋力打开院线、院外市场的时候，九安却拥抱了互联网。2014年，小米创始人雷军看中iHeath的业务模式，他带来了真金白银的2500万美元投资。九安于是成为了米家生态链的合作伙伴。小米此后在九安医疗中承担了怎样的角色，是否有给过更多的支持不得而知。但确定的一点是，九安医疗搭上了小米这辆战车之后，在打开销售渠道上，比起传统企业来说，多了点发散式思维。

2020年，九安医疗踩上了抗疫物资的风口上，生产的体温计、血氧仪成为了全球爆款。这也是头一次，它扭亏为赢，在扣除非经常性损益后的净利润达到了2.4亿元。

若曦

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为什么是九安？华大、圣湘、达安为何错失时机？

2020年12月23日当天，美国新增确诊病例多达26万例，7天平均日新增确诊数也已从一周前的约12.5万例飙升至约18.6万例。面对新增病例陡增局面，美国新冠病毒检测能力捉襟见肘。美国总统拜登表示，美国政府采购额外的5亿份居家检测试剂盒，在2022年1月开始，免费下发给美国民众。

“美国因奥密克戎毒株病例数量激增，政府也有意扩大检测。”一位熟悉海外疫情的业内人士表示。今年1月以来，美国单日确诊病例曾超过130万人，新冠病毒检测试剂盒缺货严重，很多地方“一盒难求”。

“现在，虽然纽约满大街都是免费的核酸检测点，但依然不能满足需求。自测试剂盒特别紧俏，网上各种断货。我去奥兰多，就一边玩一边在酒店自测。”一位美国留学生说道，这一波疫情中，他身边不少朋友都中招了。

自2021年2月份开始，试剂盒出海热是一个常态。全球每日需要消耗核酸检测试剂盒大约在50万～70万只。在2020上半年时，达安基因、华大基因、圣湘生物、东方生物、硕世生物等国内知名厂家，在新冠疫情爆发的第一时间着手开发试剂盒、率先拿下各种市场准入，迅速布局海外市场。

但在一开始，这些赢家们并没有瞄自测试剂盒。一位IVD公司负责人提及，“快速自测试剂盒的不准确性、风险把控责任太大了，尤其是大企业如果出了问题，对品牌损伤得不偿失。”

早在2020年3月，华大基因的新冠检测试剂盒就获得了EUA授权。但为何在这次海外新冠检测的浪潮中，看不到华大、迈瑞等巨头的一丝身影？

为何这些巨头眼睁睁地错过了这个市场？目前美国的疫情处于爆发阶段，其大规模的初筛需要家庭自检，所以POCT类产品成为不二的选择。POCT的特点就是快速、使用简单，便于居家自测和个人使用。

此前华大获得EUA授权的产品（新冠病毒核酸检测试剂盒）并不属于POCT类，其采用技术是荧光PCR法，操作较为复杂，检测时间也更长。

而迈瑞医疗则是在整个新冠病毒检测上发力迟缓。2021年2月，它才发布公告表示与中生捷诺共同研发新冠抗体化学发光检测试剂盒，这不属于POCT类产品。不久前，迈瑞刚刚回复投资者提问称，公司有新冠抗体检测试剂，目前已经拿到CE以及境外多国的注册证。

相较而言，九安、东方、宝太等企业早早推出的POCT类产品，采用的是胶体金法的抗体/原检测，检测更快。如果用荧光PCR法检测新冠病毒需要1个小时，那么以胶体金法的新冠检测可能只要15分钟。

各家押注的技术决定了如今追赶风口的速度。华大基因的业务重心无疑是基因检测，而迈瑞医疗则把主要精力放在了化学发光（免疫诊断）领域。疫情前，国内POCT还是个相对小众的市场，其整体规模约占到IVD总体市场的10%左右。

“行业大哥们看不上这个小市场，投入也比较少。”一位业内人士这样分析。器械一哥迈瑞更是在去年4月公开回应，目前公司的IVD业务中暂无POCT业务。但在去年11月，它宣布与POCT企业万孚生物合作。

而当海外家庭新冠病毒自测成为刚需，此前专注于POCT的东方生物、艾康生物，以及未上市的厦门宝太，早已快速完成了向新冠检测方向的技术转化，并迅速抢滩海外市场。

2020上半年时，试剂盒早期进入者成赢家，达安基因、华大基因、圣湘生物、东方生物、硕世生物等——参与者增多，早期的先发优势被削弱。

自测试剂盒则是另外一波人在抢滩，申请的时间是下半年，九安在里面。不容忽视的是，这大概率是一波“短平快”的钱。但至少在近一个季度内，POCT产品还会在美国市场大卖特卖。随着时间的推移，其红海化的趋势不可避免，但现在进场的玩家依然有限，短期内其他企业较难获得EUA授权。

美国市场是比欧洲市场利润率更高的一块“肥肉”，“目前美国市场大概有8-9家企业拿证（EUA），但在欧洲市场已经有28个产品获得欧盟CE认证。”一位行业人士说道。

以市场准入的难度看，美国EUA的门槛更高。因此美国市场的定价更高，在美国一盒能卖5美金。而在欧洲市场，除了少数几家公司售价较高、订单稳定外，大多数公司定价很低，无缘大额收益。

更重要的是，一位IVD的老牌厂家负责人认为，很多国内小公司在技术储备这一块完全没有问题，但海外渠道不行。“走海外市场，得有成熟的海外业务线，公司得有做进出口贸易的能力。”

除了九安医疗，艾康生物和东方生物也都是通过美国子公司申请的EUA。同样的，它们的子公司也都在美国运营多年。显然，这比以中国公司为主体申请有优势。而这三家抢先国内诸多IVD老玩家，拿到了美国POCT（即时检验）新冠抗原检测试剂产品的通行证。

雅培、罗氏这些老牌IVD企业虽然都有布局，但是产能的瓶颈，一直没扭转供不应求的局面。所以，无论是欧洲还是美国，最终都不得不向中国的企业下订单。

实际上，九安医疗拿下了来自美国的百亿大单，自己并不直接生产产品，而是主要由必欧瀚公司代工（MAH）。据了解，九安医疗申请 EUA 用的就是必欧瀚提供的样品。

生产上的问题解决了，其子公司在美国市场多年的运营积累，在此刻也算用到了刀刃上。

而另一个细节是，iHealth公司的所在地就是美国加州，有人透露最初找上门来的就是加州政府。另外，它的产能需求也根本不是问题。九安的试剂盒在亚马逊平台上名声打响了以后，基本上不用太做什么，很多政府部门或机构自己就找来了。

美国康涅狄格州州长内德·拉蒙特 (Ned Lamont)

在twitter上教大家如何用九安的新冠检测试剂盒

三家之中，九安医疗并非是IVD老牌厂家，却通过标准最为严苛的FDA审批。这匪夷所思的行为，也让公众对其的质疑加剧。

对于这一点，九安董事长刘毅在机构调研时表示，通过美国FDA审批的信心主要来自于三点，“一是九安医疗以往业务与FDA已有20多年互动，熟悉FDA要求；二是九安做互联网医疗在美国有七、八十人的团队，在临床、性能、实验等环节发挥了巨大作用；三是九安美国子公司iHealthLabs.Inc，完全使用自主品牌iHealth，不仅业务毛利率高，也赢得了美国主流市场的认可。”

“但这不意味着其他厂家永远拿不到EUA，只不过FDA会要求它们做临床试验，会有一个时间差。”一位行业分析师这样解释。目前博拓、安旭、奥泰等公司也陆续发布自己在申请美国的EUA。

还有人认为，这和它们对渠道的把控有很大关系。

像九安医疗、东方生物、热景生物、宝太等企业，更有可能直接找到当地最大的代理商，将产品的注册和销售全部打包给对方。而这些大的代理商有较强的政府资金运作能力，同时更能直接地与当地政府沟通，拿下大订单水到渠成。

“小企业更愿意把一个空白的市场完全外包，而大企业总希望搭建自己的新渠道。在大机会面前，适应性就差很多。而机会可能转瞬即逝。”

除了大企业错失风口，有些本土的、区域性的公司，根本就不考虑出口，也没有提前布局和投入，做本地就能吃饱喝足。九安医疗在国外卖体温枪的时候，就抓住了美国新零售的风口，这是它的渠道优势。

但新冠疫情下的风口行业很多，一只两个月涨10倍的妖股诞生，往往离不开背后的资本炒作。

若曦

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一个懂市值管理的老板

2020年疫情爆发时，九安医疗因为自己的额温枪大卖蹭上了“新冠概念”，股价曾经同样地蹭蹭往上涨过，那时九安趁热打铁赶紧发了一篇鼓励员工增持的公告，甚至承诺：对于连续持有一年以上的在职员工，兜底其股票亏损。

虽然此后随着疫情爆发，额温枪的生产厂家如过江之鲫，九安也很快泯然于众人，但此次订单爆发给久亏的九安带来了一些经营现金流上的改善。不过，董事长刘毅寄希望用鼓励员工增持来抬高股价的想法也落空了。

而在此之前，刘毅通过控股投资机构减持的公告也跟着发出来，这种赤裸裸的忽悠员工接盘的套路，也引来了深交所的关注涵。

事实上，九安医疗董事长这两年的“市值管理操操作”一直有。

2020年以来，九安连续两年的股权激励，业绩考核目标都是以2019年的营收为基数。如果2020年是因为业绩无法预知，以19年为基数还说的过去，到了2021年，还以2019年为参考系，那基本就是在玩数字游戏。

  

这个操作，让高管在几个激励期内拿到了大把股票。但另一边，自2019年以来，刘毅控股的投资机构、公司的大股东——石河子三和股权投资公司的减持公告就一直没停过。换句话说，九安的高层一直在变着法的套现。

1月18日，九安医疗午后跌停。市场似乎又重新进入到退潮后的理性阶段。围绕这一只“妖股”的争议仍旧不断。

一些IVD厂家看待九安拿下大单，并非全然羡慕。“美国能给钱，是好事。但紧急授权，也意味着随时可以撤掉这一授权，可能随便找个条款说质量不合格，到哪说理去。这个风险好大。”

九安医疗在接受机构调研时也表示，家庭自测试剂盒在灵敏度方面是低于核酸检测的，这个产品只是一个自我筛查的工具。项目立项，正式启动检测试剂盒的研制。在一周之后第一代产品诞生的公司不在少数。核酸检测试剂盒因质量问题被国外“退货”的例子时有发生。

也有理性者认为，如果将来，新冠病毒就像一个流感似的，危害性没那么大，自测这一块很有可能会变成一个常态。

“如今，广东的核酸检测价格都压到20多块钱，北京是30多块，说实话，企业都不挣钱了，将来这些检测点逐渐撤掉以后，老百姓有危险的症状，如果全部涌入医院，医院压力很大。自测试剂盒还是会有它的市场，得看新冠病毒的发展方向。”

在一位行业人士看来，“检测试剂盒的生意，来去一阵风，做不长久。”但他回头看看，疫情之后，IVD行业的格局被改写。那些龙头企业看不上的试剂盒业务，被一些自己都没怎么听说过的小企业捡起，一旦把握住一个机会，就跑出来了。

而他们这些做的早做的大的龙头企业，再要去调转方向，降下身份去做的时候，行业早是红海一片。