面对集采和低价竞标，医疗企业应该怎么办？

若曦

带量采购最核心的就最低价格+集中采购——中标者的价格降到最低。当降价成为趋势，利润逐渐下降，现在只要出来一个省市标的报道，都是感觉天都要塌下来了。

12月大连市医保局发布《大连市公立医疗卫生机构医用耗材联合议价实施方案的通知》，引起一片哗然。

舆论的导向作用实在太大了，所以小编想简单阐述说明一下这个标的关键要点。其实并没有那么骇人听闻，也并不是危言耸听。



小编说一说：


1. 关于申报资格。如果在12家工作组医院没有销售，无法提供发票，是没有资格参加这次大连市的联合议价的，这一点大家要明白。所以这次议价的品种非常有限，非常少，只是针对做过这12家医院，有销售记录的试剂厂家。

2. 没有资格参与怎么办？不用恐慌，以前在其他医院该怎么卖还是怎么卖，可以就等后期再进行增补，预计明年很快就要开始了，因为现在年前肯定可以议完在12家工作组医院有销售记录的这一批。但值得注意的是，就算后期进行增补了，恐怕也会优先考虑在大连公立医院有销售，也就是有卖过，可以提供有效发票进行证明的产品。大连这个市场，在以往锦州葫芦岛或者辽阳市标，都是非常重视医院实际的销售记录，在发票的基础上议价。

3. 关于同城同价。听了非常恐慌对吧，其实地级市招标议价都是这样，一旦中标就按中标价格执行，中标多少价格就按多少价格，这很正常。这次议价采集的是工作组医院最高价及全市公立医院最低价，大家都知道发票的价格都是比较低的，所以能进入这批申报也未免是一个好事，起码对于能申报的企业来说，他采集到的产品规格受影响是非常大的，全市都要全面降价。

4. 关于入围价与中选价。入围价不得高于全市最低价，如果高于最低价，则报价失败，也就无法入围，如果同意，便可同城同价；专家组按类别进行产品议价，议价成功便是中选价，议价常见的办法就是直接给厂家打个折，接受就中选，不接受就给出理由说服专家组，说服不了就淘汰。

5. 关于入围与中选。先说入围，如果没中选有入围，只要是入围产品，就可以全市同一个价格销售；中选的话肯定是最有利的，中选库比入围库还更高一层次，彰显产品质量更好，降价力度更大。能在这12家工作组医院销售的产品，如果后期议价中选，那无疑也是非常有利的，所以利弊共存。在这两年期间，不仅稳定了在这12家医院供货地位，而且还更有利于在全市其他医院推进中选产品，毕竟这是医保局遴选出来的第一批优质优廉的产品。

小结：

市标年年有，联合议价这样的方式确实是会导致价格比较低，因为专家评审这样的方式是主观性比较强的，降价力度比较大，没有回旋的余地，而且前期招标机构有做摸底调研，只认发票，只认医院采购记录，所以一旦哪里出了差错就会导致整个品规的价格拉低，但如果没有销售也不用太过于担心，只要你的产品有市场有需求，备案增补也不是什么大问题，一步一步去把工作做好就行了。现在医保局比较重视的是临床的实际的需求，确实是临床急需的，有销售的，医院局不可能不让你卖了，他们会针对这部分的产品出台相应的政策，完全不用过于担心。


由大连市标，联想到一些关于发票的启示

四川省标:十家三甲医院发票即可挂网
河南省标:三家医院的采购订单即可全省挂网，即提供发票记录和出库单等
河北省标: 审核的话，需要上传含有价格的医院供货发票
广东联盟:医院上传发票，作为联盟限价参考的一部分（现在好像不搞了）
吉林省标:2020年增补，必须提供医院的采购合同价格
江西省标: 报价时主动申报三级医疗机构最低实际采购价格，上传发票；挂网后设置红黄绿参考线提示，有三级医院价格必须上报，作为黄线价格范围，以供医院议价参考
江苏省标:十家三甲医院发票即可全省挂网
湖南多地市标：只申报有销售记录的产品

很多省份在开展省市招采项目时，都逐步开始重视发票的存在，特别是当地三甲医院的实际销售记录。就算量不大，起码也要有销售过，不然就进不了那个门槛，拒人于千里之外。当然发票一定要真实有效，不可虚开，不然必将纳入招采失信名单。


最后一点就是，厂家常常与渠道接触不密切，代理商在做什么医院，卖了什么价格，有多少销量，厂家真的清楚吗?不清楚的话是不是要建立一些数据分析系统，早早的把这些数据理清。比如医院销量分析、各品类销量分析、市场占用率等等，希望我的一点点建议能给大家一点点启示。

来源：体外诊断试剂招标马姑娘