小发光到底能不能发光呢？
从2014年国内第一家仿三菱的小发光由国赛推出上市，到同样仿制三菱已经有3个亿体量的上市公司热景，国内的小发光企业已经有20多家。
如果再算上罗氏、新产业、迈瑞、迪瑞等大发光企业的桌面式小发光，那玩家就更多了。说到这里，会有人疑惑：小发光的这个“小”到底是怎么定义的呢？
目前对于“小”确实还真没有一个公准的定义，在注册检的时候也只有半自动发光和全自动发光的标准，企业注册成哪个名字全看当地主管部门怎么理解。
所以这个“小”是相对“大”而言，有点像加样的半自动相对全自动而言，看厂家自己怎么叫，注册检能不能发证。
小发光中从加样模式可以分为半自动、全自动；从发光原理可以分为直接发光和酶促发光；从检测原理可以分为化学发光和荧光发光；从包装上可以分为单人份和包式；从样本类型上也可以分为全血（末梢血）和血浆等等。
没有官方明确的定义，同样也没有明确的市场定位。目前的市场上
很多人认为小发光是对荧光的替代升级产品，以至于所有的试剂菜单和营销逻辑都是仿照免疫层析产品在做。
但经过时间的洗礼，我们发现除了热景这种在大量资金加持和十几年存量客户积累转化而走出来的企业外，
其他小发光企业基本都还没活过生死线，甚至有几家都已经死掉了。
于此，我们就得思考
小发光是不是一个独立的产品类别？可以区别于大发光和免疫层析？
对于以上提出的问题该如何回答呢？我们先介绍下小发光的特点和层析的市场刚需性在哪里，
我们先把小发光为分为3类：
桌面型全自动发光仪
单人份半自动发光仪
小型创新型发光仪
大发光企业出品的普遍是小型桌面式全自动发光仪，这类仪器和大发光的唯一区别在于机器小了，性能上一致，注册证通用。
机器小型后试剂位、样本位、孵育位都少了，定位的客户就是日总标本量在50-80的用户，基本上仪器每小时测试数也就在80左右，罗氏的e411是这类产品的代表。
单人份半自动的发光仪绝大部分都是仿制三菱的，有的企业虽然是国家高新技术企业，但设备和试剂竟然都是1：1复刻出来的，应了汤师爷说的：挣钱嘛，不寒碜！
这类机器的运动部件较少，仪器研发成本和故障率远低于自动加样体系的，所以很多企业陆续在仿制，也有的换了更好看的外壳和做了些微创新。
最后一类是独辟蹊径的创新型发光仪，市场需求分析和单人份基本一致，区别于技术路径上采用微流控、毛细等样本前处理方式，还有在标志物上用拉曼微球、荧光素等，在仪器和试剂上都能体现自己的技术优势和研发实力。
但正因为走的原研路径，在供应量、人才招募、产品应用上的创新管理风险高于走仿制路线的。所以想学张麻子站着挣钱确实是不容易的事，不论成功，都配得上汤师爷一句：敢问阁下是何处高人。
我们再来分析下小发光的市场。
全自动发光小型发光仪
做全自动发光的企业几乎没有做单人份发光的，除了泽成。
单人份和全自动包式的注册证不能通用。全自动的测速提升逻辑和单人份也完全不同，在研发上投入差异大，产品拓展能力上全自动远超单人份等，所以大发光厂家会选择对大发光仪器进行小型化处理。
对于小发光的市场需求，大发光厂家没有太多的意淫和想象，简而言之就是用更小单元的试剂包装能够满足那些用量比较少的客户。
这类客户可以是三甲的急诊检验、夜间门诊，也可以是所有想开展发光项目但目前样本量还不是很大的医院。还可以是一些业务做的很好的诊所、甚至是宠物医院。
所以从用量和项目的角度看市场，乡镇和急重症代表的临床都能够涵盖，进行更细致的划分和产品定做的意义对于大发光厂家而言并不大。
乡镇医院，需要的免疫发光项目相对有限，对于急重症而言，需要快速出具结果。同时这两个场景的共同点：没有持续大量的相关患者，这就增加了一个重要要求：
试剂有效期长或开瓶稳定性长。
既然场景患者少，试剂消耗少，又需要开展这些检查，那么仪器的成本谁来承担呢？
医院自己买，本身就是没钱的科室再去买几万十几万的仪器，显然可能性小，那就只有投放，谁来免费投放呢？
传统大发光的厂家都是卖设备或者捆绑试剂的，厂家自己投发光仪的少见，经销商对于没有什么用量的客户也没兴趣，还涉及到售后维护成本、用户教育等一系列的投入。
对于基层用户而言，还可能因为一两块的成本直接毁约，这种市场情况下，国产大发光厂家的小发光仪器虽然早上市了，用户也不在少数，但都是基于用量和项目的逻辑上合作的。
面对更加庞大的基层市场需求，大发光厂家更乐意无数后来的小发光厂家去培育市场，然后再去下场收割红利。
对于大发光厂家而言，去和外企或者国内同段位的厂家竞争大量的省市县医院市场，有着现成的市场需求，可以竞争项目、替换进口、还有大量的空白市场可以开发。
加上自己的成本和政策优势，收益远大于参与小发光和免疫层析厂家的基层和急重症竞争。
加上大发光厂家的试剂讲究大菜单和病种覆盖，对于小机器重点推的单品市场策略很少去用，当然哪天竞争使然，降维打击单品策略自然会容易的多。
也正是这种差异化的产品和市场策略给了免疫层析企业发展的时间窗口和市场机遇，所以不是说谁有多好，只是大家在特定的时间里都有更重要的事要做。
综上大发光厂家早就入局小发光的市场了，就像原来大家把虚拟现实叫VR，现在换成元宇宙的说法。
后来者很新鲜，热情高涨参与，而前行者早就默默挣到钱了。小发光也不是什么新概念，早已有之的事情。
三菱类单人份半自动小发光小发光之所以被广为人知是因为仿制三菱pathfast的大量单人份仪器上市推广，那么我们就接着
说三菱这个仪器是什么情况？
三菱仪器官方名字至今在使用心梗快速检测仪的叫法。用于心梗、心衰、重症感染快速检测的仪器。
从上市至今20年过去，仪器迭代了2次，试剂仍只有肌钙蛋白i、N端脑钠肽、二聚体、肌红蛋白、肌酸激酶同工酶、降钙素原这几个项目。
三菱的试剂包装都是单人份，12/24人份每盒，检测杯在试剂正中间，磁珠通过凝胶固定在试剂条内，受热会液化均匀分布。
区别于大型全自动发光，
仪器小巧易于搬运，场景多元化；
试剂单人份不担心开瓶有效期；
没有液路系统，运动模块简单，故障率低；
半自动，需要加样，放TIP头等。
三菱本尊的设备需要13万左右每台的采购价，试剂价格是国产同样项目的3倍左右，这很大限度上制约了其在国内市场的发展，可以说除了检测结果正确度高，重复性好，一无是处。
几年前中生北控拿了代理权，也是不温不火，在省级展会上都看不到展出，但随着市场的发展，一小部分被质量折磨疯了的，又有经济实力消费的医院开始引进三菱设备。
对于一套检测系统，不是说哪个机器大点小点就更好，也不是哪个方法学理论先进就更好，只有适合自己的才是最好的。谈适合，就要考虑收费、成本、质量、操作、甚至外观配色。
国产小型创新性发光仪创新性、小型发光非深圳华迈兴微莫属，微流控、5公斤、化学发光、10分钟、5微升样本、10分钟出结果，这些卖点赚足了行业的关注度。
作为国内第1家推出微流控发光产品的企业，其技术积累自然不言而喻。但我们上面也提到做原研就得走很多未知的路，填未知的坑。但也正是这么坑或者说门槛，才构成了企业的产品竞争力。
在NASA为宇航员解决太空排泄问题的时候，不会想到纸尿裤的千亿级市场需求，同样是NASA为了解决在失重环境下检查宇航员的生理指标，才有了第一款微流控生化分析仪piccolo。
对于做原研技术的企业，我们致以敬意，也建议不能痴迷于技术，还需要及时的产品应用转化。如此才能活下来并活的很好的时候继续钻研技术做探索，为行业贡献发展力量。
小发光的市场策略
通过对3类发光仪的分析我们能知道，小发光不是突然兴起的新事物，其早已有之。
但因为市场的发展和竞争使然，我们赋予了小发光更多的定义。而这种定义，很大程度上受制于我们已知产品的成功模式，或基于市场细分需求的分析、或基于成熟的商业模式演变。
但这些逻辑是否成立，能够承载小发光市场未来发展增量的梦想呢？我们来简单介绍下国内主要小发光厂家的玩法。
热景，国内小发光业绩最多企业。耕耘免疫层析十几年，背靠科研院所，具有独家的上转发光技术。从2016年开始推广小发光，到如今国内all in 小发光，目前已经有3亿多的销售额。
仪器从6通道迭代出12通道，24通道，以及原始管上机的全自动设备，试剂注册证60多张，原有的上转发光官方已经不再宣传。
热景的战略预判从早期的替换免疫层析产品和方法学收费优势，升级到在基层和临床立足，逐步参与进大发光的市场竞争。
国赛，国内最早推出仿三菱产品的厂家，同期的还有东莞汇松，后来放弃了。国赛仪器只有1款没有迭代，试剂项目没有更新，还是心肌和炎症项目，根据市场反馈预测在3000万+。
作为以特定蛋白为核心业务的企业，做发光还是有一定的跨度，同时国赛的特定蛋白业务不是高毛利项目，企业营收所说也有仅2亿+。
但发光业务需要投放设备，试剂产出也不高，技术研发投入大，对于国赛一定要算账：特定蛋白仪器1万，产出20万，发光仪器2万，产出5万。
特定蛋白市场虽然没有发光大，但在高端医院的品牌和占有率国赛是龙头，而发光的营销成本远不止仪器和试剂的投入产出，这种战略抉择从目前看，国赛选择了对小发光能做就做。
仁迈，和罗氏签了战略合作协议的企业。其产品主要两款，一款是全自动的小型发光，一款是桌面式全自动发光。
目前主推的是小型全自动发光，出发点在于用户喜欢原始管上机，不要手工加样，如此减少工作量、也能降低手工加样造成的结果问题。
从仪器本身看，这个没实质性卖点，罗氏也好、迈瑞新产业也好，都有类似的小发光，对于医院而言，
在样本量不大的情况下，自动操作减少工作量是一个优选项，不是必须项。对于样本量大的情况下，撇开厂家的宣传造势因素，能满足需要的企业不少。
仁迈在试剂上主推生长发育项目，契合上了这两年儿童生长发育的社会热点，其他炎症和心肌项目也有，其末梢血和全血模式其他厂家也能支持，但在宣传上，仁迈及时开通视频号、参与直播、付费发帖等行为，是值得企业学习的。
即使在长时间融资没到位，人员流失殆尽，仍然能做足对外的正面宣传。这点我很认同，在很多文章中也提到：
不管企业怎么样，一定要边干边宣传，与其指望销售人员带动业绩增长，不如回归企业现状搭建一个以企业和产品为核心的营销体系，无论怎么宣传企业和产品都不过分，无论资源多稀缺，至少企业和产品都还存在着。
诺尔曼，国内最早推出全自动小发光的企业。诺尔曼算是起了个大早，赶了个晚集。
S7超敏肌钙7分钟出结果，仪器411命名碰瓷罗氏，在市场洞察上都敏锐的早于同行，但其销售额现在主要靠免疫荧光产品进行支撑。
在小发光上市后，也早于很多企业进行了国内多中心研究推动产品进入了不少三甲医院，撇开国产产品质量都差不多的情况，服务优势和政策优势也是产品的核心竞争力，这点诺尔曼显然没能坚持下来。
加上南京这几年新成立不少同类企业，作为老牌知名IVD企业之一也是被挖人首选，人才的流失反应了内部的管理问题也造成了企业对市场热点的捕捉能力。
美联泰科，国内单人份发光仪器投放第二激进的公司。仪器型号不复杂，和热景的玩法如出一辙，区别于热景十几年的市场沉淀和已合作客户自我内循环替换，美联泰科需要从0开始推进市场。
侧重于脑卒中项目，心肌、炎症、生长发育等项目也都有，也是一个类似于大发光的打法：大而全试剂菜单。
在融资到位后，接手即将倒闭的第1激进公司团队，然后创始人退出了公司管理，投资人成了董事长，激进的团队也都走了，不禁让人唏嘘。
如此我们也不禁要思考，小发光的营销应该是什么样的？小厂家的资金有限，做好一两款产品尚可，做大菜单的意义虽然有，但资金和人才能跟上吗？
我们在上面也分析过，确实要做大菜单，何不一开始就做全自动呢？兼容性和拓展性比单人份强很多。
单人份的化学发光仪成本至少得2万每台，而免疫层析仪器成本3000不到，如果发光厂家学习层析厂家免费投放设备的商业模式，在资金上是一个很致命的问题。
另外发光的结果准确性是理论值，真实结果仍要进行大量的研发投入才行。同时层析仪器和试剂的物流费用、维护成本都比发光系统便宜的多，再加上层析产品可以做联卡，进一步降低生产成本，而发光呢？
所以我们得客观看到发光产品的成本和属性，不能急于套用免疫层析的商业模式来透支本就稀缺的资金，做企业不是做蛋炒饭，急是没用的，对于要杀鸡取卵的资本得拒绝才行。
就像我们开车，已知目的地是哪，慢慢开安全是第一位的。
小发光的未来到底在哪里呢？
既然未来要的是销量、要的是增长，我们就再聊下市场需求在哪里。
小发光的用户是临床科室，是急重症科室，是基层乡镇，乃至几十万家诊所和村医吗？是也不是，为什么呢？
因为营销要基于产品，产品基于需求，这些小单元的检测单位能不能成为小发光的潜在合作客户，首先得了解有没有检测需求，其次是检测什么指标的需求，还有检测频次有多少，甚至检测后怎么干预治疗。
缺一环都不能完成一个产品需求的立项，切忌不能看着广阔的市场，都是自己的，而要去想着在哪一个细分的领域能够最快形成垄断式的竞争。这样聚焦于一两个点才能有分析的价值。
外在的市场分析后，还要了解自身的实力情况，比如C反应蛋白，用特定比浊都可以测的很好，发光检测的意义几乎没有，成本还比比浊的贵很多，替代这类产品就不存在合理逻辑。
再比如一家乡镇医院每天测试2个，开展5个项目，用免疫层析仪器做，现在有1个项目因为医保套收要用发光替换下来，有个30%毛利，仪器成本8万，这种仪器不挣钱，试剂没量没利润的接盘侠替换，请着去都不要做。
小发光未来的客户是谁呢？还是我们一直在讲的临床、急重症和基层。
这次新冠改变了很多，随着国民健康教育、老龄化发展、分级诊疗改革，特别是强化基层医疗水平不断的进入实质实施层面，基层医疗会越来越好，检验作为其附属，自然也会发展起来。
就像2008年开始的全国医院大跃进，大量的省市县医院疯狂建楼扩充业务，目前上市的国产品牌几乎都在那个阶段成立，然后跟着飞速发展了10年上市。
下一轮基层医疗也要大跃进，对于已经尝到甜头的大企业自然不会放弃，产品成本控制不下来的可以代理，注册赶不上时间窗口的也可以代理。
基层的理论值足够的大，巨头的加入、小众的创新、跨界的刺激等因素反而让这次大跃进多了很多可能性，但无论如何，巨大的基础量和成长的必然性将再次造福一批更多的企业。
对于临床的诊断，随着DTP模式和检验医师等更加贴近患者临床的新型诊疗模式发展，检验也将从传统的科室为中心向患者为中心改变，人在哪里，检测在哪里，治疗在哪里。
这种去中心化的理念是POC的核心，也是对传统医疗有颠覆性的理念。
小发光，向上难，向下难。
上面讲了这么多企业的发展现状和未来的市场增量，但小发光企业活在当下还是得找到自己的调调才行，选择一个点突进，这个点可以是方法学替代、医保套收、全血末梢血、特检项目等，成了可以进而做大发光大菜单，败了无非发展慢点，不至于死。
发表于 2021-12-20 11:11:42
