作为一个IVD销售，面对技术问题不要太自以为是

辛弃医

十多年前，我有个产品投诉，以前挺好的产品，不知道为什么有段时间一个批次好一个批次不好，和在野荷塘里扎猛子似的，不知道一猛子下去什么结果。有一天我正在六里桥等公交，有个号称市场总监的给我打电话。

这个人挺有意思，自我感觉良好，对别人怀疑一切。说如果我们给您提供一批新的，如果还不成，那怎么办？

这个人话里话外的意思就是第一你是不是就是想占我们便宜多要一次，第二就是我们这个没换工艺怎么就不成了。

我回答是这么说的：

01
首先
我没必要占你便宜，正常业务做了十年八年了，大家都什么风格你们不了解也可以去打听打听，为这么点东西说谎，不值！

02
其次
你们没换工艺但是你们换人了换加工环境了么？生物制品这些事，一个环节弄得不一样出来结果就不一样你应该也清楚。

03
另外
我告诉你我的做法，还没接到你这个电话之前呢我就找了备份的供应商订了样品，下次你们第二次来货之后大家一起试样，哪个好我以后还就换了。我是两手准备，要是想占你便宜或者对实验没把握我至于都找备胎了么？

这个市场总监没话说了，只能灰溜溜给我赔了一支产品。

当年我跟日本某企业打擂台，看看结果就知道，他们家产品肯定是出问题了，浓度只有标示值的十分之一，还死硬不承认。我把业务员叫来，当着他面开包装取样一瓶新的，然后当面上设备测量，而且全程摄像，结果再次证实了我的判断，这个高傲的销售开始跟我打仗不愿意承认的销售只能认了，后来给赔了产品。

现在有些企业，产品做得不怎么地，会开得不少，不检讨自己的问题整天从客户身上找原因，也不知道他们的企业理念是什么？你觉得关系可以决定一切？你觉得你自己从外企出来的就能把烂泥说成花？自己去扯犊子吧。

大约三十年前，我临时参加一个学校之间的演讲比赛，一直到站到讲台才抽到自己演讲的题目，自己准备三分钟。我抽到的题目是对于学校门口经常有前来打架的社会青年怎么办？

我开篇第一句话说的是，正如本教室后面板报所写，要“端正学风”，自己腰杆硬了，然后再处理外部的问题......

现在原料市场大家都知道替换别人的产品产生的快感，但是也好好想想别人产品的优势。

我认为现在原料市场问题还是比较多的就是稳定性问题、临床符合性问题、标签说明书检验报告规范性问题等。

有个问题需要说明，每家的检验方法并不完全一致，因为结果可能有所差异，这个差异不是今天的聊天范围。

做好自己，就是最好的宣传。