市场内卷化，厂家和经销商都互殴，谁能笑到最后？

辛弃医

近期小编听到好几个圈内朋友跟我吐槽招标中遇到的恶心事，原本我以为是见怪不怪的厂家之间的拳打脚踢，但是我天真了，这些恶心事都是发生在本应该同仇敌忾一直对外的厂家与自己的老牌经销商之间的生死肉搏...

厂家为抢配送权，明修栈道暗度陈仓！

某市最大三甲医院的某生化肾功项目，只此一个项目每年就有将近200万的销售额，该项目原本一直是经销商A在直接供货医院，招标的时候厂家C按理应该直接给A配送权，但当时厂家非说按照招标文件理解要把配送权给总代B，并且承诺说是招标之后再由总代理B转配送给经销商A。

但项目结束，厂家C中标，总代B配送，B随后领走了中标通知书，同时多方做院里工作想要把与医院合作多年的A代理商顺势替换掉，不过多番努力后未果。因为经销商A在院内关系比较稳固，院里一直压着不给总代B备案。

最后也逼的总代B没办法了，只能把中标通知书退回医院去。这样，经销商A才重新领到中标通知书，配送权经过一番撕扯和掰手腕最后终于回到自己的手上。

说到这里大家可能感觉没有什么，这就是两家经销商的常规较量而已，但后来传出这个总代B可能是厂家C的当地经理自己的公司，难怪顶着要得罪死这么大的老牌经销商A也要从其嘴里虎口夺食。这时候小编才恍然大悟，这个厂家经理是打着C的明修栈道，做着总代B的暗度陈仓。

如果不是A与医院的关系够久够硬，差点害的经销商A落水！而且最最开始这家医院能用厂家C的产品，还是C厂家的业务求着经销商A帮忙才做进医院去的，结果现在忘恩负义，喝水者想要抢走挖井人喝水的权利。

经此一役，厂家这拳拳到肉，剑剑封喉的进攻，跟经销商A的关系是彻底破裂了！而且厂家C在该医院只有这么一个生化项目，据说经销商A很可能会择时反击，寻找替代者将C彻底踢出局！

辛弃医

厂家为保价格体系，直接与经销商开撕！

某市集采厂家报价时，一国产生化试剂由于被专家组限价到最高按照六折报价，厂家为了在其他地区保证价格体系，在没有和原有代理商商量的情况下，直接选择在该市弃标，事后才告知其代理商。

由于该项目是在该医院流水线上的开放通道使用，如果其他生产厂家的试剂乘虚而入降价入围，医院理论上是可以直接从入围目录中的生化试剂中选择其他厂家品牌的产品，并且直接由其他厂家品牌对应的配送企业配送试剂，如果操作得快，那么这个原有代理商的这个入院项目就保不住了。

代理商当然不能因为厂家的战略性放弃而坐以待毙，后来代理商也是想尽了各种办法为了保住该项目，自己承担着风险，一直以借货的形式给该医院检验科供货大半年，如果医院最后无法补标该产品，医院不会给他一分钱货款，一切损失都由他自己承担，好在最后院内成功补标。虽说这个项目大半年往外掏货款几十万，医院一直没有开发票也没有回款，但是最后的结果还算好的，该厂家产品通过补标议价最终只降了5%的价格继续给医院供货，最后算是厂家和代理商都得到了皆大欢喜的结果。

辛弃医

经销商院内议价求自保，厂家质疑断后路！

某家医院的酶免肝炎试剂原本入院价就很低，医院议价还要求继续再降，经销商综合考虑自己在医院供货产品布局后也同意了。哪曾想到挂网公示最后一天生产厂家不干了，质疑经销商入院价格没有经过厂家同意，最后质疑到医院断送了经销商的这个项目。

其实这项目议价后的价格太低，完全不赚钱，经销商与该医院有很多合作的产品，其实不差这一点销售额，但是一经销商不希望在一个套餐里损失掉一个小项目从而形成一个小缺口，二也是丢一个项目就像撕开个小伤口，进而可能容易演变成大缺口，被别家趁虚而入。

历来厂家和经销商的关系都是相爱相杀，相互博弈，相信双方最初都是本着合作共赢互惠互利的初衷走到了一起，只是近年来大环境使然医院要求企业不断降价，企业综合成本不断上涨，利润近几年也被压缩不少，这就造成了厂家和经销商越来越多的之前看似和平共处的水面下爆发出了越来越多，越来越激烈的矛盾冲突。

从上面几个案例可以明显看出，在当前全国一片降价趋势和行动愈演愈烈之际，厂家更加看重的是其全国一盘棋，全国的价格体系大于天，而经销商更看重的是基于自己公司一地一区的具体生存情况，这就从根本上导致了双方不可调和的矛盾冲突，而遇到这种时刻，绝大多数情况下厂家会毅然决然的丢卒保车，这是经销商其实心知肚明的结局，但是他们也不得不为了生存而抗争。


但身在IVD这个行业，想要生存或者说更好的发展，就要适应行业的变化。国家为了老百姓看得起病，强势推行集采降价是势在必行的，随着各市试剂集采的步步推进，各省试剂集采甚至全国统一价格联采也只是时间问题。

经销商想要根据自己意愿守住终端价格会越来越难，价格的主动权掌握是在客户和厂家手里，前有国家不断要求降价，中有区域经理环伺左右，后有厂家可能为了自身全局考虑随时放弃经销商。

基于此，广大经销商必须要早布局早转型，或提早布局特色产品、或转型生产、或做专业化的市场团队等等，总之顺应时势、看准趋势，主动求变永远要强过当下的一成不变！