存量竞争时代，怎样才能在1800多家IVD企业的内卷中胜出？

辛弃医

老一辈体外诊断从业者，在信息不对称时代吃尽的红利，面对当前竞争激烈的的市场环境似乎很多都在“躺平”，很多中小厂家和经销商似乎跟不上时代发展节奏，中大型规模经销商亦是亦步亦趋，以静制动！大量的80、90后浪越发的激情满满，这个时代正在变化......


1000亿（除新冠）的中国体外诊断市场，近些年变得越来越拥挤，厂家数量急剧攀升，据相关数据，体外诊断厂家已超过1800家。

意味着什么？

中国常规体外诊断市场已经是一个充分竞争的市场了！

这句话的背后无疑是告诉所有人，必须得升级打法和思考用工制度，因为内卷化时代，如果你吃不到新冠的红利，那就只能提升员工投入产出比和打造好第二增长曲线和第三增长曲线。用来抵御不断增长的企业经营成本和低价竞争、集采大势。

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一、行业整合、资本入场不断加快


新冠疫情，带动了体外诊断行业的”连锁反应“，迈瑞收购海肽生物；圣湘入股科华生物、真迈生物；近年来，A股多家上市公司相继实施股权转让，一些上市公司实际控制人变更为国资管理部门。比如：利德曼、润达、达安、九强、迪瑞等等。

行业整合和并购不断加剧，体外诊断行业进入快速整合、抱团发展的阶段！

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二、抓住趋势的能力是一种竞争壁垒


过去，做生化试剂就是最好的商业模式，为啥？因为时代发展需要。过去国内技术落后，临床检验也处于发展期，经济水平也不高，需要这种性价比高的产品。无数体外诊断厂家、经销商也因为胱抑素C发家致富。

还有其他一大批如：迈瑞、安图、新产业、华大、达安、硕世、之江、万孚、金域、迪安、热景、东方生物、明德、宝太等等。

其实还有很多非上市企业和外贸经销商企业目前依然在抓住新冠的红利，2021年前5个月新冠试剂出口了就近400亿元了，妥妥的再造了一个体外诊断市场。

然而，还有大量的企业、从业者正在常规体外诊断市场突围，很多时候我们只是看到了一小部分人赚钱了，放大到全国，其实当前国内经济环境下，生意越发不好做。

这种情况下，我们就要深入到体外诊断行业每个细分市场，去看看不同领域的机会，因为很多企业都在拓展产品线，从业者需要的能力也在发生变化。

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三、不做什么比做什么更重要


当前体外诊断市场的各路巨头无不争先恐后抢滩5大主流细分市场：生化、免疫、分子、POCT、临检。

很多企业在当前竞争环境下，不断去拓展产品线，打造第二、第三增长曲线。如果企业资本雄厚，人才队伍庞大，又是上市企业，大概率没问题。

但是大量中小型企业，在未来的长远布局来看，一定是要有拿得出手的拳头产品。不然很容易被巨头打趴下，但是如果有好产品，好技术那就不一样，至少可以被并购，套现离场。

如果只是中低端常规产品，根本很难做大。

因此，不管是厂家还是经销商，选择做哪个产品，重点发展什么业务很重要。过去体外诊断行业处于发展初期，经销商什么产品都有是优势，因为市场需求大于供应，说白了当时就是厂家不断，产品稀缺，经销商手上产品越多越好做生意。

现在体外诊断行业不一样了，现在什么都有就代表什么都没有，因为没有竞争力，没有好产品的代理权，那就只能赚辛苦钱，进入同质化竞争环境。

所以，到底做什么产品很重要，这就需要专业化的学习和提升来帮助自己判断该往哪个方向发展更好，从业者亦如此。

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总结：从业者思维结构提升很重要


过去，做体外诊断业务，拼关系是硬道理。

现在不仅仅是拼关系，从业者的专业素养、综合能力、行业趋势洞察、市场策略、本地化渠道判断、终端需求发掘等等方面都很重要。

因此，不断提升自己，跟上行业发展趋势，是你保持持续竞争力的最佳路径！

经常来医云社区看这些医疗圈内的同行在干什么，知己知彼互相学习，跟上趋势脚步，才能立于不败之地！