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有优质的询盘，也有优质的客户，也按照客户的要求报价了。但是为什么报价完，再也没有收到客户的回复？今天再来说一说关于报价后的跟进问题...
01
为什么会出现报价“石沉大海”？
自身原因： 1.报价邮件被屏蔽 2.报价单图片、信息不符合买家需求 3.客户认为报价过高
外部原因： 1.客户离职 2.还在等待其他报价以作比较 3.故意不回等主动降价 4.项目目前没有进展，暂时不需要采购 ...... 虽然客户方面的一些外部原因我们不太好把握，但是不妨先从自身入手，看还能从哪些方面入手完善自己的报价单。
02
怎么避免报价“石沉大海”？
首先根据报价接收对象的不同来分析，这里着重以工厂采购商和中间贸易商两种来看。
工厂采购商：
1.报价过高 2.更换新的供应商，目前原材料还能保证供应 3.暂时不采购所询价的产品
对于工厂采购商类买家，可以直接询问他们的预期价格。如果方便，也可以进行寄样或者提供相关产品的资质信息，把产品优势充分展现给客户。
中间贸易商商：
1.还在等待上游客户的回复 2.单纯询价比较价格 对于中间贸易商，不建议直接提供单一价格，可以选择3-4种方案，同时各方案间价格存在明显差异，附带详细标注，这样能让报价更有竞争力。
03
报价后还能如何跟进？
关于报价后的跟进，有以下这几个方面可以优化：
1、强调/延长报价有效期
在报价单有效期到期日的前几天，可以再发一封邮件告知客户：“虽然近期原材料上涨严重，但是有效期内优惠价格依旧有效。”
这样既给客户留下了信守承诺的好印象，也能隐形催单如果客户依然没有回复。
可以在报价失效后的一周或者两周后(不建议立即就发邮件)告知客户：“虽然优惠价格失效，但是如果需要可以联系，我们还可以提供优惠价格，期待进一步合作。”
2、利用交货期催单
今年以来，海运一直都是外贸人最关注的话题点，那么在价格有效期内，我们可以委婉提醒客户，如果后期产品要的比较急，又无法及时下单，我们会将其他订单优先排期，可能会影响到他的货单排期。
3、发送新产品/新报价提醒
可以借由新款推荐的名头给客户发送新的报价单。同时，如果因为海运费、原材料上涨等客观因素导致的采购价变化需要重新报价，也可以及时告知客户。
4、利用买家从众心理
关注产品售卖区域偏好分布情况。如果客户所处需求量大的区域，可以和客户进行旁敲侧击：“近期您所在的地区xxx产品需求大，为保证出库时效，如有需求，及时通知，我们将优先为您安排。”
5、结合节日/事件营销
关注买家所在国家/地市场情况、节日等资讯。小长假以及传统节日可以给买家发送祝福语。
小结
不可否认，优质的报价是成功拿下订单的第一步，但是报价之后还需要各种方式持续跟进，多方面了解客户情况，同时针对不同客户采用不同的优化方案，才能最终达成订单。希望大家积极做好市场调查分析，做好客户背景分析，无论是营销还是跟进，都应是有针对性，拿捏住客户的需求和痛点。
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发表于 2022-1-11 14:45:39
