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中东市场的三大爱好： 数字化、高端化、本土化 中东地区指从地中海东部南部到波斯湾沿岸的部分地区，包括除阿富汗外的西亚大部分与非洲的埃及、地处于俄罗斯边界的外高加索地区，约23个国家与地区，1500多万平方千米，4.9亿人口。 中东市场到底喜欢什么样的产品或服务？ 在中东，沙特、阿联酋、土耳其是最大的三个医疗器械市场。目前，这些市场正在加速推动数字医疗、远程医疗，提升医疗领域的数字化。 以沙特为例，沙特医疗部门为适应医疗卫生领域面临的新挑战，正在探索数字医疗服务方案，如沙特政府此前拨款1670亿里亚尔（约合445亿美元）支持医院私有化、改善医学教育和实现患者病历数字化；发布支持性政策，推动E-健康平台建设（包括电子病历、影像数据平台、放射信息系统、实验室数据系统、辅助诊断、人工智能、远程护理和医疗）。 在此背景下，数字化水平较高的医疗产品在中东受到欢迎。例如，迈瑞医疗的医学影像设备搭配了“瑞影云++”，受到中东地区诸多高端医院的青睐，其“瑞影云++”也已在沙特等国家发挥作用。 据悉，迈瑞医疗的“瑞影云++”结合人工智能、设备物联网、5G和云计算等新技术应用，提供了5G智能生态接入终端、产科云AI质控解决方案、云AI辅助教学解决方案，拓展了超声设备的应用边界，可满足不同用户的影像互联应用需求。 其中，5G智能生态终端通过移动便携、即插即用的方式，为用户带来实时远程影像体验；产科云AI质控解决方案利用云端智能实现规范化扫查辅助及实时影像质控，提升产筛超声的质控效率、一致性和准确性。“瑞影云++”还通过专业的医学影像远程培训方案，为当地基层医生提供创新培训模式。 再如，微泰医疗在一次展会上就与中东地区多个合作方达成了多项合作，合作内容包括糖尿病检测系统及数字化医疗解决方案。 除了数字化，中东市场也在追求高端化医疗产品。据了解，沙特、阿联酋均属于发达国家，消费能力强，且在医疗旅游方面极为发达，因而对医疗技术和医疗服务有着极高的要求。同时，近两年，沙特与阿联酋均在加快公共医疗卫生设施建设，提升医疗服务质量。 此背景下，高端医疗器械在沙特与阿联酋市场受到欢迎。例如，东软医疗根据当地市场需求，向中东地区重点销售高端化产品，如NeuViz Epoch无极CT、NeuAngio 30C汉武DSA、NeuWise PET/CT苍穹之眼等高端医学影像设备。 从采购方看，阿联酋医疗科技公司Prepaire Labs在今年2月份就先后采购了联影医疗的高端产品UEXPLORER探索者及华大智造的超高通量测序仪DNBSEQ-T20×2（简称T20）。 据悉，uEXPLORER探索者是世界首台全景动态PET/CT，属于真正意义上的Total body PET/CT，首次实现了在一个床位完成从头到脚的全身扫描。性能方面，uEXPLORER探索者灵敏度提升近40倍，可将传统的20分钟检查缩短至1/40，最快可以实现全身30秒显像，最长可以在药物注射9个半衰期后仍能清晰显像，并且支持1/40-1/50放射性示踪剂给药剂量下的极低剂量成像。 T20则是华大智造推出的一款高端超高通量测序仪，其每年可完成高达5万例人全基因组测序，创造了全球基因测序仪通量的新纪录；单例成本低于100美元，实现了更低的规模成本。T20的单次运行通量达42Tb（PE100）或72Tb（PE150），是常规超高通量测序仪的4.5倍至7倍。 值得一提的是，作为中东地区三大医疗器械市场之一，土耳其与沙特、阿联酋市场的需求不同，其更倾向于具有价格优势的产品。 最后一点，中东市场对本土化服务有较高的要求。2023年12月24日，沙特在销售、采购和项目管理岗位的本地化用工比例（沙化率）要求正式生效：医疗卫生专业本地化率为60%，医疗器械工程和技术专业本地化30%，医疗器械销售和引进专业本地化40%。另外，阿联酋、卡塔尔、科威特、阿曼、巴林、埃及等国家均发布政策鼓励本地化制造。 此种背景下，东软医疗、新产业、圣湘生物、迈瑞医疗、联影医疗等国内医疗器械企业均开始加强在中东市场的本土化布局。其中，东软医疗在迪拜建立了服务中心、物流中心和备件库，覆盖销售、服务、物流、培训和市场等职能，员工本地化率超90%；新产业在沙特设立海外全资子公司，并通过招聘本土员工、申请产品流通许可证等举措，强化本地化运营能力。 数字化、高端化、本土化，摸准中东地区市场需求的国内医疗器械企业赚翻了。不过，出海路上没有坦途，医疗器械企业出海中东，也存在许多不容忽视的风险，如地方法规特殊要求、本地人用工数量要求、ESG方面的高要求。同时，中东市场对合规和数据安全的要求也较高，需要有心出海中东市场的企业注意。 世界上没有相同的两片树叶，后来者也没法完全复制前行者的出海路。在出海上，各企业都需要根据目标市场的需求及自身产品特点走出一条独属于自己的路。唯一幸运的是，后来者们可以参考前人的经验，避免一些不必要的错误。 |
